Conversion-Optimierung: So aktiviert ihr eure Website-Besucher
Websites sind weit mehr als statische Online-Visitenkarten. Jeder Online-Auftritt sollte auf Conversions ausgerichtet sein: Die Verwandlung von passiven Besuchern in aktive User und Kunden.
Das englische Wort "Conversion" bedeutet "Umwandlung" oder "Verwandlung". Im Online-Marketing bezeichnet es den Vorgang, aus einem passiven Website-Besucher einen User zu machen, der eine gewünschte Aktion auf einer Webseite ausführt:
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Diese Unterscheidung hilft euch, zu identifizieren, an welchen Stellen eine Conversion ins Stocken gerät.
Website-Betreiber können hierbei in zwei Richtungen mangelhaft arbeiten:
a) Die CTA-Elemente sind zu unauffällig oder fehlen komplett:
"Ich bin doch kein Online-Shop, wozu brauche ich denn Call-to-Action-Buttons?". Antwort: Wie oben beschrieben bezieht sich eine Conversion nicht ausschließlich auf einen Online-Kauf.
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Dann solltet ihr auch eine Conversion auf eurer Website anstreben. Wer nur zaghaft und kaum sichtbar darauf hinweist, dass er oder sie etwas anbietet, darf sich nicht wundern, wenn sich niemand rührt.
b) Die CTA-Elemente sind zu laut, erschlagend und aufdringlich:
Das andere Extrem. CTAs, die den User optisch anschreien, den eigentlichen Content verdecken oder anderweitig als Unterbrechung empfunden werden, verfehlen ebenso ihr Ziel. Die Benutzerfreundlichkeit der Website leidet, die User wenden sich genervt ab.
➤ 2. Erstellt Hypothesen und testet eure CTA-Elemente. Eine Hypothese wäre zum Beispiel: "Wenn wir die Farbe des Call-to-Action-Buttons von blau auf orange ändern, wird es mehr Conversions auf unserer Seite geben."
A/B-Testing bedeutet, dass ihr diese zwei Varianten (blau und orange) gegeneinander laufen lasst und anschließend messt, welche Variante mehr Conversions bringt. Hilfreiches Tool für A/B-Tests: Google Optimize.
➤ 3. Nutzt Landingpages: Eine Landingpage (zu Deutsch "Zielseite", "Landeseite" oder "Einsprungseite") ist eine Seite innerhalb eures Online-Auftritts, die extra für eine Conversion erstellt wurde. Ihr nutzt sie zum Beispiel für eine Google-Ads- oder Facebook-Werbe-Kampagne. Eine Checkliste bietet euch mein Landing-Page-Beitrag.
➤ 4. Für Online-Shops: die Warenkorb-Optimierung. Die Besucher eures Shops legen eifrig Produkte in den digitalen Warenkorb, kaufen aber trotzdem nicht? Häufig empfinden User den Bestellvorgang als zu kompliziert oder unsicher.
Benutzerfreundliche Online-Kaufprozesse sind einfach, selbsterklärend, vertrauenswürdig (Prüfsiegel) und funktionieren auf Wunsch ohne Registrierung ("als Gast einkaufen"). Auch solltet ihr mehrere Bezahlmöglichkeiten (Paypal, Lastschrift, Kreditkarte. etc.) anbieten.
Ein Tipp: Amazon Pay ermöglicht es euren Shop-Besuchern, über ihr Amazon-Konto in eurem Shop zu bezahlen. Das ist für viele User so vertraut, dass es den Bestellprozess deutlich vereinfacht. Beachtet jedoch die Amazon-Pay-Gebühren. Eine gute Checkliste zum Thema Warenkorb-Optimierung bietet conversionboosting.com (den nervigen vollflächigen Werbebanner am Anfang bitte wegklicken).
➤ 5. Usability-Optimierung: Wie selbsterklärend ist euer Online-Auftritt? Gibt es Stellen, an denen der User ausgebremst wird? Mit diesen Fragen beschäftigt sich das Thema Usability (häufig mit "Benutzerfreundlichkeit" übersetzt, treffender: "Gebrauchstauglichkeit"). Folgende Aspekte sind dabei entscheidend:
Nützlich: Kann und bietet eure Website etwas, das die Leute brauchen?
Erlernbar: Erklärt sich eure Website von selbst?
Einprägsam: Funktioniert die Logik für alle Webseiten eures Auftritts?
Effektiv: Erledigt eure Website ihren Job?
Effizient: Tut sie das in angemessener Zeit mit zumutbarem Aufwand?
Es gilt die Regel "Don’t make me think?": Je länger sich eure User mit Fragen aufhalten müssen, desto benutzer-un-freundlicher ist eure Seite. Und desto schlechter wird eure Conversion ausfallen. Tipps bieten euch meine Beiträge Web-Usability: So wird eure Website benutzerfreundlicher sowie User-centered Design: So gelingt euer Web-Auftritt.
➤ 6. User-Experience-Optimierung: User Experience ("Nutzererlebnis", UX) geht über die reine Usability hinaus. UX umfasst den gesamten Prozess des Erlebens eines Nutzers – vor, während und nach der Nutzung eurer Website.
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➤ 7. Mobile Optimierung: Auch 2019 leider immer noch nicht selbstverständlich – eure Website muss mobiloptimiert sein, ihr solltet dafür responsive Webdesign nutzen.
Oder würdet ihr auf der folgenden Seite mit eurem Smartphone ein Auto buchen wollen?
Eben. Tipps bietet euch mein Beitrag Mobiloptimierte Websites: So machen es die Besten.
➤ 8. Redet mit eurer Zielgruppe: Es gibt im gesamten Universum nur eine einzige Personengruppe, deren Meinung für eure Website-Gestaltung wirklich relevant ist – eure Zielgruppe. Versucht deshalb, regelmäßig deren Feedback einzuholen. Folgende Wege bieten sich an:
Selbst kleinste Änderungen können eure Conversion Rate erhöhen. Worauf also noch warten? Viel Erfolg!
 |
| (Empfangen / Pixabay-Lizenz) |
Das englische Wort "Conversion" bedeutet "Umwandlung" oder "Verwandlung". Im Online-Marketing bezeichnet es den Vorgang, aus einem passiven Website-Besucher einen User zu machen, der eine gewünschte Aktion auf einer Webseite ausführt:
- Kauf
- Download
- Kontaktaufnahme
- Newsletter-Abonnement
- etc.
Micro- und Macro-Conversions
Conversions lassen sich unterscheiden in "mehrere kleine" (Micro) und "eine große" (Macro): Einzelne Micro-Conversions folgen aufeinander und münden schließlich in die gewünschte Macro-Conversion.Für eine größere Ansicht bitte in das Bild klicken:
Diese Unterscheidung hilft euch, zu identifizieren, an welchen Stellen eine Conversion ins Stocken gerät.
8 Tipps für eine höhere Conversion Rate
➤ 1. Nutzt Call-to-Action-Elemente: Ein Call-to-Action (CTA) ist ein Aufruf zum Handeln. Typische Handlungsaufforderungen im Online-Bereich sehen so aus: |
| (Button, Button, Kontakt, Web / Pixabay-Lizenz) |
Website-Betreiber können hierbei in zwei Richtungen mangelhaft arbeiten:
a) Die CTA-Elemente sind zu unauffällig oder fehlen komplett:
"Ich bin doch kein Online-Shop, wozu brauche ich denn Call-to-Action-Buttons?". Antwort: Wie oben beschrieben bezieht sich eine Conversion nicht ausschließlich auf einen Online-Kauf.
➧ Ihr bietet einen Newsletter an?
➧ Ihr bietet Beratungsdienstleistungen an?
➧ Ihr seid ein App-Anbieter?
➧ Ihr bietet Seminare und Kurse an?
➧ Ihr betreibt ein Ladengeschäft?
Dann solltet ihr auch eine Conversion auf eurer Website anstreben. Wer nur zaghaft und kaum sichtbar darauf hinweist, dass er oder sie etwas anbietet, darf sich nicht wundern, wenn sich niemand rührt.
b) Die CTA-Elemente sind zu laut, erschlagend und aufdringlich:
Das andere Extrem. CTAs, die den User optisch anschreien, den eigentlichen Content verdecken oder anderweitig als Unterbrechung empfunden werden, verfehlen ebenso ihr Ziel. Die Benutzerfreundlichkeit der Website leidet, die User wenden sich genervt ab.
➤ 2. Erstellt Hypothesen und testet eure CTA-Elemente. Eine Hypothese wäre zum Beispiel: "Wenn wir die Farbe des Call-to-Action-Buttons von blau auf orange ändern, wird es mehr Conversions auf unserer Seite geben."
A/B-Testing bedeutet, dass ihr diese zwei Varianten (blau und orange) gegeneinander laufen lasst und anschließend messt, welche Variante mehr Conversions bringt. Hilfreiches Tool für A/B-Tests: Google Optimize.
➤ 3. Nutzt Landingpages: Eine Landingpage (zu Deutsch "Zielseite", "Landeseite" oder "Einsprungseite") ist eine Seite innerhalb eures Online-Auftritts, die extra für eine Conversion erstellt wurde. Ihr nutzt sie zum Beispiel für eine Google-Ads- oder Facebook-Werbe-Kampagne. Eine Checkliste bietet euch mein Landing-Page-Beitrag.
➤ 4. Für Online-Shops: die Warenkorb-Optimierung. Die Besucher eures Shops legen eifrig Produkte in den digitalen Warenkorb, kaufen aber trotzdem nicht? Häufig empfinden User den Bestellvorgang als zu kompliziert oder unsicher.
Benutzerfreundliche Online-Kaufprozesse sind einfach, selbsterklärend, vertrauenswürdig (Prüfsiegel) und funktionieren auf Wunsch ohne Registrierung ("als Gast einkaufen"). Auch solltet ihr mehrere Bezahlmöglichkeiten (Paypal, Lastschrift, Kreditkarte. etc.) anbieten.
Ein Tipp: Amazon Pay ermöglicht es euren Shop-Besuchern, über ihr Amazon-Konto in eurem Shop zu bezahlen. Das ist für viele User so vertraut, dass es den Bestellprozess deutlich vereinfacht. Beachtet jedoch die Amazon-Pay-Gebühren. Eine gute Checkliste zum Thema Warenkorb-Optimierung bietet conversionboosting.com (den nervigen vollflächigen Werbebanner am Anfang bitte wegklicken).
➤ 5. Usability-Optimierung: Wie selbsterklärend ist euer Online-Auftritt? Gibt es Stellen, an denen der User ausgebremst wird? Mit diesen Fragen beschäftigt sich das Thema Usability (häufig mit "Benutzerfreundlichkeit" übersetzt, treffender: "Gebrauchstauglichkeit"). Folgende Aspekte sind dabei entscheidend:
Nützlich: Kann und bietet eure Website etwas, das die Leute brauchen?
Erlernbar: Erklärt sich eure Website von selbst?
Einprägsam: Funktioniert die Logik für alle Webseiten eures Auftritts?
Effektiv: Erledigt eure Website ihren Job?
Effizient: Tut sie das in angemessener Zeit mit zumutbarem Aufwand?
Es gilt die Regel "Don’t make me think?": Je länger sich eure User mit Fragen aufhalten müssen, desto benutzer-un-freundlicher ist eure Seite. Und desto schlechter wird eure Conversion ausfallen. Tipps bieten euch meine Beiträge Web-Usability: So wird eure Website benutzerfreundlicher sowie User-centered Design: So gelingt euer Web-Auftritt.
➤ 6. User-Experience-Optimierung: User Experience ("Nutzererlebnis", UX) geht über die reine Usability hinaus. UX umfasst den gesamten Prozess des Erlebens eines Nutzers – vor, während und nach der Nutzung eurer Website.
Für eine größere Ansicht bitte in das Bild klicken:
➤ 7. Mobile Optimierung: Auch 2019 leider immer noch nicht selbstverständlich – eure Website muss mobiloptimiert sein, ihr solltet dafür responsive Webdesign nutzen.
Oder würdet ihr auf der folgenden Seite mit eurem Smartphone ein Auto buchen wollen?
Eben. Tipps bietet euch mein Beitrag Mobiloptimierte Websites: So machen es die Besten.
➤ 8. Redet mit eurer Zielgruppe: Es gibt im gesamten Universum nur eine einzige Personengruppe, deren Meinung für eure Website-Gestaltung wirklich relevant ist – eure Zielgruppe. Versucht deshalb, regelmäßig deren Feedback einzuholen. Folgende Wege bieten sich an:
- Kontaktmöglichkeiten über die Website (Telefon, E-Mail, Live-Chat)
- direkter Dialog im Social-Media-Universum
- Online-Umfragen (Tipp: Google Surveys)
CRO: kleine Stellschrauben, große Wirkung
Seht die Conversion-Rate-Optimierung als permanenten Prozess: Stellt Verbesserungs-Thesen auf, setzt sie auf eurer Website um und testet die Effekte.Selbst kleinste Änderungen können eure Conversion Rate erhöhen. Worauf also noch warten? Viel Erfolg!
Link-Tipps:
- SEO: Wie ihr User Signals positiv beeinflussen könnt
- A/B-Tests und multivariate Tests: So optimiert ihr eure Conversions
- Conversion-Optimierung: Mehr Leads & Kunden dank UX-Hypothesen
- Erfolgreiches Online-Marketing: Alles über Mikro- und Makro-Konversionen
- Landingpage-Optimierung: Die 11-Punkte-Checkliste für mehr Conversions
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