Kunden gewinnen mit Content: 4 Wege zum Erfolg
Platte und aggressive Werbung nervt. Wollt ihr eure Zielgruppen erreichen, seid ihr mit guten und bedeutsamen Inhalten deutlich besser beraten. Hier kommen einige Tipps, wie ihr Text, Bild, Video und Audio (= Content) zielführend für euer Marketing einsetzt.
Stichwort Customer Journey (Kundenreise): Welchen typischen Weg gehen eure Zielpersonen, wenn sie von Interessenten zu Kunden werden? Hilfreich ist das 5A-Modell von Philip Kotler:
Wie muss euer Content beschaffen sein, um die Customer Journey eurer Zielgruppe zu unterstützen? Antwort: relevant...
..."Unternehmen müssen hochwertige und relevante Inhalte bieten", dieser Satz ist mittlerweile leider zur Phrase verkommen – ganz schlimm in der Variante "qualitativ hochwertige und relevante Inhalte", da hier der stilistische Straftatbestand der Tautologie erfüllt ist (= Fügung, die einen Sachverhalt doppelt wiedergibt – vgl. "tote Leichen" oder "weibliche Kundinnen").
Deshalb: Was bedeutet "relevant"? Duden, übernehmen Sie.
Demnach können Inhalte eher emotional (Gefühle, Instinkte, Triebe) oder eher sachlich (Zahlen, Daten, Fakten) ausgerichtet sein – sowie eher aufmerksamkeitsorientiert (ohne im ersten Schritt verkaufen zu wollen) oder eher verkaufsorientiert (primäre Umsatzabsicht).
Kreutzer, Rumler und Wille-Baumkauff unterscheiden weiterhin vier Content-Arten:
1. Die Content-Dimension "Unterhalten":
Typisch unterhaltende Content-Formate sind Wettbewerbe, Spiele und User Generated Content (= von Nutzern erstellte Inhalte).
Diese Dimension will die Zielgruppe vorrangig emotional ansprechen und ist aufmerksamkeitsorientiert. Das Unternehmen und/oder die Marke sollen sich positiv im Bewusstsein der Zielgruppe verankern, letztere soll sich als Teil der Marke erleben.
Beispiele:
2. Die Content-Dimension "Inspirieren":
Typische Formate: Communitys, Foren und Bewertungen. Anders als die Dimension "Unterhalten" ist die Dimension "Inspirieren" deutlich verkaufsorientierter. Gemeinsamkeit: Auch diese Dimension will die Zielgruppe vorrangig emotional erreichen.
Beispiele:
3. Die Content-Dimension "Bilden":
Typische Formate (vor allem im B2B-Bereich): Blog-Artikel, Studien, Infografiken, Webinare (= Online-Seminare) und Whitepapers (= Sammlungen von Ratschlägen).
Ziel ist es, die eigene Kompetenz zu unterstreichen. Über Studien von namhaften Unternehmen berichten auch Medien, was diese Content-Dimension um eine PR-Komponente erweitert.
Anders als die beiden vorgenannten ist die Dimension "Bilden" sachlich ausgerichtet. Ähnlich wie die Dimension "Unterhalten" agiert sie primär nicht verkaufs-, sondern aufmerksamkeitsorientiert.
Beispiele:
4. Die Content-Dimension "Überzeugen":
Typische Formate: Produktvideos und Case Studies (Fallstudien). Die Dimension "Überzeugen" ist vorrangig sachlich ausgerichtet. Von allen Content-Dimensionen ist sie am stärksten verkaufsorientiert.
Beispiele:
Beispiele sind "schreiende" Online-Banner und Audio-Spots, teure Printanzeigen oder aufdringliche Kaltakquise-Aktionen, umgangssprachlich auch "Schrotschuss-Methode" oder "Gießkannen-Prinzip" genannt: Breit streuende, penetrante Werbung, mit der man hofft, irgendeinen Interessenten "zu erwischen". Häufige Negativ-Effekte: Streuverluste und ein erhöhter Nervfaktor...
...so bekam euer Blogger vor wenigen Wochen in der Gratis-Version von Spotify buchstäblich nach jedem dritten Song den immer selben 30-sekündigen Laber-Werbespot von Google zu hören ("Privatsphäre ist Einstellungssache") – bis er schließlich sprichwörtlich die Wand hochgehen wollte.
Fokussiert stattdessen einen Inbound-Marketing-Ansatz: "inbound" bedeutet "einwärts" und folgt dem Prinzip "Unternehmen lässt sich von Kunden finden". Wer ein Bedürfnis hat (sachlich oder emotional, rein informativ oder mit Kaufabsicht), der googelt und befragt sein Netzwerk.
Inbound-Marketing stellt sicher, dass euer Angebot dort erscheint, wo User suchen – sei es auf Seite 1 der unbezahlten Google-Suche, im Social-Media-Universum, im freiwillig abonnierten Newsletter oder als redaktioneller Bericht in den Medien.
Und was braucht es dafür? Richtig: hochwertigen und relevanten Content. Ganz wichtig: Denkt immer daran, Handlungsaufforderungen (Call-to-Action, CTA) einzubauen. Die tollsten Inhalte verpuffen marketingtechnisch, wenn der User einfach verschwindet, nachdem er sich mit eurem Content beschäftigt hat.
Viel Erfolg!
Quelle:
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| (Content / Pixabay-Lizenz) |
Stichwort Customer Journey (Kundenreise): Welchen typischen Weg gehen eure Zielpersonen, wenn sie von Interessenten zu Kunden werden? Hilfreich ist das 5A-Modell von Philip Kotler:
Wie muss euer Content beschaffen sein, um die Customer Journey eurer Zielgruppe zu unterstützen? Antwort: relevant...
..."Unternehmen müssen hochwertige und relevante Inhalte bieten", dieser Satz ist mittlerweile leider zur Phrase verkommen – ganz schlimm in der Variante "qualitativ hochwertige und relevante Inhalte", da hier der stilistische Straftatbestand der Tautologie erfüllt ist (= Fügung, die einen Sachverhalt doppelt wiedergibt – vgl. "tote Leichen" oder "weibliche Kundinnen").
Deshalb: Was bedeutet "relevant"? Duden, übernehmen Sie.
relevant: in einem bestimmten Zusammenhang bedeutsam, [ge]wichtigHeißt: Euer Content muss so beschaffen sein, dass er...
- eurer Zielgruppe (die ihr vorher definiert habt)
- in einer bestimmten Situation (Zielgruppe zu ihren Bedürfnissen befragen und Personas bilden)
- hilft, ein Bedürfnis zu stillen.
Demnach können Inhalte eher emotional (Gefühle, Instinkte, Triebe) oder eher sachlich (Zahlen, Daten, Fakten) ausgerichtet sein – sowie eher aufmerksamkeitsorientiert (ohne im ersten Schritt verkaufen zu wollen) oder eher verkaufsorientiert (primäre Umsatzabsicht).
Kreutzer, Rumler und Wille-Baumkauff unterscheiden weiterhin vier Content-Arten:
Vier Dimensionen des Content Marketing
1. Die Content-Dimension "Unterhalten":
Typisch unterhaltende Content-Formate sind Wettbewerbe, Spiele und User Generated Content (= von Nutzern erstellte Inhalte).
Diese Dimension will die Zielgruppe vorrangig emotional ansprechen und ist aufmerksamkeitsorientiert. Das Unternehmen und/oder die Marke sollen sich positiv im Bewusstsein der Zielgruppe verankern, letztere soll sich als Teil der Marke erleben.
Beispiele:
- Der Zugsimulator der Deutschen Bahn
- GoPro Awards (GoPro ist ein US-Hersteller von Action-Camcordern, der seine Kunden dazu aufruft, selbstgedrehte Clips einzusenden)
2. Die Content-Dimension "Inspirieren":
Typische Formate: Communitys, Foren und Bewertungen. Anders als die Dimension "Unterhalten" ist die Dimension "Inspirieren" deutlich verkaufsorientierter. Gemeinsamkeit: Auch diese Dimension will die Zielgruppe vorrangig emotional erreichen.
Beispiele:
- Maggi Kochstudio
- Migros Migipedia (Migros ist einer der größten Einzelhändler der Schweiz, der es mit seiner Plattform "Migipedia" Usern ermöglicht, das Sortiment zu testen und zu bewerten)
3. Die Content-Dimension "Bilden":
Typische Formate (vor allem im B2B-Bereich): Blog-Artikel, Studien, Infografiken, Webinare (= Online-Seminare) und Whitepapers (= Sammlungen von Ratschlägen).
Ziel ist es, die eigene Kompetenz zu unterstreichen. Über Studien von namhaften Unternehmen berichten auch Medien, was diese Content-Dimension um eine PR-Komponente erweitert.
Anders als die beiden vorgenannten ist die Dimension "Bilden" sachlich ausgerichtet. Ähnlich wie die Dimension "Unterhalten" agiert sie primär nicht verkaufs-, sondern aufmerksamkeitsorientiert.
Beispiele:
- McKinsey Publikationen (McKinsey & Company ist ein internationales Management-Beratungsunternehmen)
- Hubspot Blog (Hubspot ist ein Anbieter von Marketing-Softwarelösungen)
4. Die Content-Dimension "Überzeugen":
Typische Formate: Produktvideos und Case Studies (Fallstudien). Die Dimension "Überzeugen" ist vorrangig sachlich ausgerichtet. Von allen Content-Dimensionen ist sie am stärksten verkaufsorientiert.
Beispiele:
- Brandwatch Case Studies (Brandwatch ist ein Anbieter von Online-Monitoring-Tools)
- Philips Senseo Kaffeemaschinen-Videos
Content: Seid relevant, bietet Qualität
Vermeidet es, euer Marketing-Budget mehrheitlich für aggressive "Unterbrecher-Werbung" zu verpulvern. Der Name hierfür lautet Outbound-Marketing (outbound = "nach draußen").Beispiele sind "schreiende" Online-Banner und Audio-Spots, teure Printanzeigen oder aufdringliche Kaltakquise-Aktionen, umgangssprachlich auch "Schrotschuss-Methode" oder "Gießkannen-Prinzip" genannt: Breit streuende, penetrante Werbung, mit der man hofft, irgendeinen Interessenten "zu erwischen". Häufige Negativ-Effekte: Streuverluste und ein erhöhter Nervfaktor...
...so bekam euer Blogger vor wenigen Wochen in der Gratis-Version von Spotify buchstäblich nach jedem dritten Song den immer selben 30-sekündigen Laber-Werbespot von Google zu hören ("Privatsphäre ist Einstellungssache") – bis er schließlich sprichwörtlich die Wand hochgehen wollte.
Fokussiert stattdessen einen Inbound-Marketing-Ansatz: "inbound" bedeutet "einwärts" und folgt dem Prinzip "Unternehmen lässt sich von Kunden finden". Wer ein Bedürfnis hat (sachlich oder emotional, rein informativ oder mit Kaufabsicht), der googelt und befragt sein Netzwerk.
Inbound-Marketing stellt sicher, dass euer Angebot dort erscheint, wo User suchen – sei es auf Seite 1 der unbezahlten Google-Suche, im Social-Media-Universum, im freiwillig abonnierten Newsletter oder als redaktioneller Bericht in den Medien.
Und was braucht es dafür? Richtig: hochwertigen und relevanten Content. Ganz wichtig: Denkt immer daran, Handlungsaufforderungen (Call-to-Action, CTA) einzubauen. Die tollsten Inhalte verpuffen marketingtechnisch, wenn der User einfach verschwindet, nachdem er sich mit eurem Content beschäftigt hat.
Viel Erfolg!
Quelle:
- Kreutzer, Rumler, Wille-Baumkauff: B2B-Online-Marketing und Social Media
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