Social Proof: Mehr Kunden dank begeisterten Kunden – so geht's
Menschen sind soziale Wesen – und diese Verbundenheit macht sich auch
bei Kaufentscheidungen bemerkbar. Wie ihr den Faktor "soziale Bewährtheit" (Social Poof) gewinnbringend für euer Marketing einsetzt, lest ihr hier.
Auch im 21. Jahrhundert trägt der Mensch noch viele Programme in sich, die schon im Gehirn der frühen Homo-sapiens-Vertreter abliefen. Zwar nutzen wir High-Tech und "jagen" gefahrenfrei in klimatisierten Supermärkten – doch in einigen wichtigen Punkten unterscheiden wir uns nicht von unseren Steinzeit-Vorfahren.
Wenn es vor tausenden Jahren um das nackte Überleben ging und der einzelne Mensch sich unsicher war, wie er sich verhalten soll, orientierte er sich an dem, was die Menschen um ihn herum taten: Liefen sie weg, wenn der Säbelzahntiger nahte, rannte der einzelne Mensch mit. Mieden sie bestimmte Früchte, hielt auch er Abstand.
Kurzum: Sich am mehrheitlichen Verhalten seiner Mitmenschen zu orientieren, konnte das Überleben sichern. Natürlich konnte und kann dieser Schuss auch gehörig nach hinten losgehen – jedoch scheint es oftmals zumindest nicht die schlechteste Entscheidung zu sein, andernfalls hätte sich ein derartiges Verhalten nicht so lange und so stark evolutionär verankert.
➤ Zeigt authentische Kundenzitate auf eurer Website.
➤ Managt aktiv Online-Bewertungen eures Angebotes und motiviert zufriedene Kunden, positive Rezensionen auf Amazon, Google, Facebook & Co. zu verfassen.
➤ Pflegt mit euren Kunden den dauerhaften Dialog auf Augenhöhe – via Social Media Marketing und E-Mail-Marketing.
➤ Vermittelt euren Kunden glaubhaft das Gefühl, Teil eurer Marke zu sein.
Und: Identifiziert unter euren Kunden diejenigen, welche reichweitenstark und einflussreich sind.
➤ Lasst diese "Influencer-Kunden" Beiträge auf eurem Blog verfassen, …
➤ ...veröffentlicht Interviews mit ihnen, …
➤ ...verfasst mit ihnen Beiträge auf LinkedIn (wenn ihr eine B2B-Zielgruppe habt), ...
➤ ...erstellt Success Storys, Fallstudien, Webinare, evtl. auch Pressemeldungen mit diesen Kunden.
Doch Vorsicht #1: Es geht bei all dem nicht um platte Werbetexte für euer Angebot, sondern um die glaubhaften Schilderungen eines Bestandskunden.
1. Was war die Ausgangssituation dieser Person, bevor er/sie euer Kunde wurde? Was war sein/ihr Bedarf?
2. Wie ist er/sie auf euer Angebot gestoßen?
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| (User-Bewertung / Pixabay-Lizenz) |
Auch im 21. Jahrhundert trägt der Mensch noch viele Programme in sich, die schon im Gehirn der frühen Homo-sapiens-Vertreter abliefen. Zwar nutzen wir High-Tech und "jagen" gefahrenfrei in klimatisierten Supermärkten – doch in einigen wichtigen Punkten unterscheiden wir uns nicht von unseren Steinzeit-Vorfahren.
Wenn es vor tausenden Jahren um das nackte Überleben ging und der einzelne Mensch sich unsicher war, wie er sich verhalten soll, orientierte er sich an dem, was die Menschen um ihn herum taten: Liefen sie weg, wenn der Säbelzahntiger nahte, rannte der einzelne Mensch mit. Mieden sie bestimmte Früchte, hielt auch er Abstand.
Kurzum: Sich am mehrheitlichen Verhalten seiner Mitmenschen zu orientieren, konnte das Überleben sichern. Natürlich konnte und kann dieser Schuss auch gehörig nach hinten losgehen – jedoch scheint es oftmals zumindest nicht die schlechteste Entscheidung zu sein, andernfalls hätte sich ein derartiges Verhalten nicht so lange und so stark evolutionär verankert.
Der Social Proof im Marketing
Der US-Psychologe Robert Cialdini prägte den Begriff "Social Proof" 1984 in seinem Buch "Influence: The Psychology of Persuasion" (deutscher Titel: "Die Psychologie des Überzeugens"). Er schreibt:"Wir betrachten ein Verhalten in einer gegebenen Situation in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten."
Unter zwei Bedingungen wirkt das Prinzip der sozialen Bewährtheit besonders gut:
- Wenn der Einzelne vor einer Entscheidung unsicher ist
- und wenn die Menschen, an deren Verhalten er sich orientieren kann, ihm ähnlich sind.
Empfehlungen und Bewertungen von Kunden oder Freunden beeinflussen die Kaufentscheidung sehr stark.Im Online-Zeitalter verstärkt sich dies: Wer vor einem Kauf steht, der googelt, liest Online-Bewertungen und befragt online sein Netzwerk. Eine Google-Studie spricht von der "chaotischen Mitte" (Messy Middle), innerhalb derer Interessenten online permanent wechseln zwischen den Modi
- "Erkunden von Angeboten"
- und "Bewerten von Angeboten"...
Checkliste: So nutzt ihr den Social Proof für euer Marketing
Macht eure Kunden zu aktiven Empfehlern eurer Produkte bzw. Dienstleistungen:➤ Zeigt authentische Kundenzitate auf eurer Website.
➤ Managt aktiv Online-Bewertungen eures Angebotes und motiviert zufriedene Kunden, positive Rezensionen auf Amazon, Google, Facebook & Co. zu verfassen.
➤ Pflegt mit euren Kunden den dauerhaften Dialog auf Augenhöhe – via Social Media Marketing und E-Mail-Marketing.
➤ Vermittelt euren Kunden glaubhaft das Gefühl, Teil eurer Marke zu sein.
Und: Identifiziert unter euren Kunden diejenigen, welche reichweitenstark und einflussreich sind.
➤ Lasst diese "Influencer-Kunden" Beiträge auf eurem Blog verfassen, …
➤ ...veröffentlicht Interviews mit ihnen, …
➤ ...verfasst mit ihnen Beiträge auf LinkedIn (wenn ihr eine B2B-Zielgruppe habt), ...
➤ ...erstellt Success Storys, Fallstudien, Webinare, evtl. auch Pressemeldungen mit diesen Kunden.
Doch Vorsicht #1: Es geht bei all dem nicht um platte Werbetexte für euer Angebot, sondern um die glaubhaften Schilderungen eines Bestandskunden.
1. Was war die Ausgangssituation dieser Person, bevor er/sie euer Kunde wurde? Was war sein/ihr Bedarf?
2. Wie ist er/sie auf euer Angebot gestoßen?
3. Wie nutzt er/sie euer Angebot?
4. Wie sind seine/ihre bisherigen Erfahrungen damit?
Und Vorsicht #2: All eure kommunizierten Kundenmeinungen müssen glaubhaft und realistisch sein. Fake-Bewertungen oder durch die Decke gehende Lobhudelei bewirken das genaue Gegenteil: Sie schaden eurer Marke.
Wenn ihr es jedoch richtig angeht, wird der Social-Proof-Ansatz euch weitaus mehr bringen als sämtliche Hochglanz-Flyer und geldverbrennenden Werbe-Anzeigen zusammen.
Viel Erfolg!
Link-Tipps:
4. Wie sind seine/ihre bisherigen Erfahrungen damit?
Und Vorsicht #2: All eure kommunizierten Kundenmeinungen müssen glaubhaft und realistisch sein. Fake-Bewertungen oder durch die Decke gehende Lobhudelei bewirken das genaue Gegenteil: Sie schaden eurer Marke.
Wenn ihr es jedoch richtig angeht, wird der Social-Proof-Ansatz euch weitaus mehr bringen als sämtliche Hochglanz-Flyer und geldverbrennenden Werbe-Anzeigen zusammen.
Viel Erfolg!
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