Start-up kooperiert mit etabliertem Unternehmen: So gelingt's (nicht)

"You can't buy love – Reimagining corporate-startup partnerships in the DACH region": Die Consultants von McKinsey untersuchten unter diesem Titel, wie Start-ups und etablierte Unternehmen erfolgreich zusammenarbeiten können. Der Beratungsbedarf scheint groß: In der Praxis erweisen sich solche Partnerschaften regelmäßig als Rohrkrepierer.

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Start-up-Studie: Wer wurde befragt?

Die Studienmacher sprachen mit den Geschäftsführern von 150 Start-ups aus der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz).

Parallel führten sie über 20 Interviews mit dem (Top-)Management großer Unternehmen aus derselben Region.

Warum kooperieren Start-ups und etablierte Unternehmen?

Die Beweggründe der Start-ups:

• Marktzugänge des kooperierenden etablierten Unternehmens nutzen.
• Der Branche und den Investoren ein positives Signal senden.
• Das kooperierende etablierte Unternehmen als möglichen künftigen Kunden gewinnen. 

Die Beweggründe der etablierten Unternehmen:

• Zugang zu schnelleren Innovationen und Produktentwicklungen.
• Frühe Einblicke in neue Technologien und bislang unangetastete Kundensegmente.
• Einblicke in neue Arten des Arbeitens.

Start-up-Kooperationen: Erkenntnisse & Best Practices

➔ Die Zusammenarbeit von Existenzgründern und etablierten Unternehmen ist laut der Studie beliebt: 29 der 30 DAX-Unternehmen betreiben Wagniskapital-Programme.

➔ Viele dieser Partnerschaften sehen laut McKinsey auf dem Papier jedoch besser aus als in der Praxis: Zu oft verliefen Projekte im Sande, so die befragten Unternehmen.

➔ Die laut der Studie drei größten Hindernisse auf einen Blick:

1. Kulturelle und technologische Konflikte – bedingt durch unterschiedliche Arbeitsstile und unterschiedliche technische Infrastrukturen.

2. Enttäuschte Erwartungen – durch zu hohe Ansprüche seitens des etablierten Unternehmens oder durch interne bürokratische Bremskräfte.

3. Zu hoher Verwaltungsaufwand.

➔ Wie zufrieden sind Start-ups, wenn sie mit etablierten Unternehmen kooperieren? 28 Prozent gaben an, vollauf zufrieden zu sein, 52 Prozent seien relativ zufrieden. Die verbleibenden 20 Prozent seien entweder etwas oder komplett unzufrieden.

➔ Größter Kritikpunkt der Start-ups sei das langsame Vorgehen, bedingt durch zu viel Bürokratie und fehlende personelle Unterstützung im etablierten Unternehmen.

➔ Dennoch gäbe es auch Erfolgsstorys. Ein anonymisiertes Beispiel:

"Medizinrobotik-Start-up trifft mittelständisches Medizintechnik-Unternehmen":

• Gemeinsam entwickelte man eine Roboterchirurgie-Lösung.
• Der Mittelständler half, Zulassungshindernisse zu überwinden, und ermöglichte es dem Start-up, die vorhandene Kundenbasis und die Vertriebskanäle zu nutzen.
• Der Mittelständler konnte seinerseits auf eine neue Technologie-Plattform des Start-ups zugreifen, um so deutlich mehr mögliche Kunden anzusprechen.

Start-ups & etablierte Unternehmen: So gelingt die Kooperation

Die McKinsey-Studie gibt fünf Tipps:

1. Etablierte Unternehmen sollten ihre A-Mannschaft bereitstellen: Je stärker das Top-Management des etablierten Unternehmens in die Start-up-Kooperation involviert ist, desto zufriedener seien die Beteiligten. In der Praxis beklagten sich viele Existenzgründer, dass das anfängliche Interesse des Partner-Unternehmens schnell nachlasse. Oft gebe es keine eindeutig definierten Kontaktpersonen.

2. Es braucht kulturelle und technologische Brücken: Zu Beginn einer Kooperation zwischen Start-ups und etablierten Unternehmen seien Kulturschocks üblich. Während die einen unbürokratisch Gas geben wollen, haben die anderen deutlich längere Entscheidungswege. Würden die daraus resultierenden Konflikte schnell angesprochen, würden alle Beteiligten deutlich zufriedener mit der Partnerschaft werden, so die Studie.

3. Ziele & Kennzahlen statt "Entertainment": Laut Studie gibt es durchaus etablierte Unternehmen, die innerhalb ihrer Start-up-Kooperationen kennzahlenbasiert arbeiten. Andererseits gäbe es aber auch Firmen, deren Start-up-Projekte vorrangig Geld verbrennen würden. Nur 30 Prozent der befragten Existenzgründer gaben an, konkrete und messbare Ziele mit ihrem Koop-Partner vereinbart zu haben.

McKinsey empfiehlt die folgenden Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs):

• Produktentwicklungs-Geschwindigkeit
• Innovationsfähigkeit (z. B. erreichte behördliche Genehmigungen für Neuentwicklungen oder bewilligte Patente)
• Erreichte Kundengewinnung und -bindung (monatlich)
• Aktive Nutzer (wöchentlich, täglich)
• Kundenzufriedenheits-Werte
• Conversion-Rates (aus wie vielen Interessenten werden Kunden?)
• Umsatz (wöchentlich, monatlich)
• Kostenersparnis

Sowohl das Start-up als auch das etablierte Unternehmen sollte mit 3-5 dieser KPIs arbeiten. Werden diese verfehlt, solle man schnell und nachdrücklich eingreifen.

4. Die richtige Projektgröße anpeilen: groß genug, um zu skalieren – überschaubar genug, um keinen großen Schaden anrichten zu können. Laut Studie sei in der Praxis oft problematisch, dass die Kooperation klein starte und zu klein bleibe. Empfehlenswert sei es, auf Top-Management-Ebene mit einem einzelnen Projekt zu beginnen, welches groß genug ist, um echte Ergebnisse liefern zu können. 

5. Fokussiert kooperieren: Etablierte Unternehmen sollten innerhalb der Zusammenarbeit mit Existenzgründern sorgfältig erörtern, was sie sich davon erhoffen.

Start-up-Kooperationen: Drum prüfe, wer sich bindet…

Die McKinsey-Studie zeigt, dass viele Kooperationen zwischen etablierten Unternehmen und Existenzgründern euphorisch starten, um dann ineffizient zu versanden.

Prinzipiell bleibt die Idee einer solchen Zusammenarbeit spannend: Etablierte Unternehmen bekommen eine Frischzellenkur, Start-ups wiederum profitieren von Erfahrung und Ressourcen.

Wie in allen Projekten sind auch hier die folgenden Punkte entscheidend:

• klar definierte Ziele, 
• darauf abgestimmte Maßnahmen, 
• eine stetige Erfolgskontrolle 
• und das alles eingebettet in eine regelmäßige, offene und zugewandte Kommunikation auf Augenhöhe. 

Lasst es mich in den Kommentaren wissen: Wie sind eure Erfahrungen mit Start-up-Partnerschaften?

Quelle & Link-Tipps:

• mckinsey.de: You can’t buy love – Reimagining corporate-startup partnerships in the DACH region
• 6 Merkmale erfolgreicher Start-ups
• Digitalisierung im Unternehmen: Erst die Kultur – dann die Technik